Новая нефть. Книга первая. Демиург

– То есть сначала создаем хаос, а затем внедряем те ценности, что выгодны нам? – предположил Михаил.
– Вы очень проницательны, – отметил Валентин Сергеевич. – То же самое, кстати, с насилием. Чем больше оно транслируется, тем более нормальным и даже одобряющим насилие становится в обществе. Роберт Чалдини приводит в своей книге интересные наблюдения относительно самоубийств. В частности, их в разы становится больше там, где какой-либо случай самоубийства предавался широкой огласке в СМИ. Более того, росло и количество автомобильных аварий. Как это связано?
  
– Дополнительный стресс и нервы, – зашумела галерка.
– Не всё так просто, дорогие мои, – рассмеялся Валентин Сергеевич. – Дело в том, что не все люди готовы совершить самоубийство открыто, поэтому они и провоцируют разного рода происшествия, в которых погибают, как они сами, так и сопутствующие люди. Случаи массовых самоубийств тоже совершаются из принципа социального доказательства. Но вернемся к Лизе, для которой мы создали мощный внешний образ, прокачав ее персону. Она очаровательная, умная, амбициозная, что, кстати, действительно так. Однако мы помогли ей с богатством и связями, аккуратно ввели в круг общения Егора, где она моментально стала востребована. Ее характеризовали не только как красивую молодую женщину, но и перспективного, надежного и многообещающего бизнес-партнера. Кроме того, мы учли вкусы Егора на основе его прошлых романтических связей и, скажем так, современных трендов у мужчин его положения. И на этом мы переходим к четвертому принципу манипуляции – благорасположения или симпатии.
– Здесь всё просто: Лиза – просто красотка! – уверенно заявил Михаил.
– Действительно, – улыбнулся Валентин Сергеевич, – у социологов есть такое понятие, как гало-эффект, который возникает, когда одна положительная черта человека в восприятии его другими людьми доминирует над остальными качествами.
– И это физическая привлекательность? – спросила Алиса.
– Исследования показали, – продолжил Валентин Сергеевич, – что мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью такие положительные качества, как талант, доброта, честность и ум. Красивое для нас, отмечает Роберт Чалдини, означает прекрасное во всех отношениях. Но это еще не всё.
– Охотнее всего мы идем навстречу тем людям, которых любим, – сказала девушка.
– И не только, – возразил Валентин Сергеевич, – нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не важно, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личных качеств, происхождения или стиля жизни. На этом принципе, по сути, основан весь сетевой маркетинг, реферальные программы, перепосты и иные приятные ассоциации. Например, известные спортсмены выпускают собственные линейки продукции, а популярные актеры становятся амбассадорами брендов. Как вы видите, Лиза дарит Егору часы, амбассадором бренда которых мы ее и сделали. Также она мастерски подстроилась под его интересы, отзеркаливает его позы, отмечает ум Егора, подчеркивает, как они похожи, и какой отличной командой стали.
– Футбольные фанаты, например, тоже подвергаются принципу благорасположения? – спросил Михаил.
– Спасибо, что спросил, – отметил Валентин Сергеевич. – Большинство людей, как отмечает Роберт Чалдини, стремятся завоевать симпатию общества благодаря успеху, к которому по факту не имеют никакого отношения. Верен и обратный подход: мы стремимся во что бы то ни стало скрыть связи с людьми, потерпевшими неудачу. Особенно этому подвержены личности с заниженной самооценкой. По мнению американского психолога, низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а демонстрируя связи с теми, кто многого достиг. Например, это особенно заметно среди женщин, чьи мужья богаты и влиятельны. Статус своего мужа они всячески стараются подчеркнуть в женских беседах. Кстати, плохой и хороший полицейский – это комбо контраста и принципа симпатии. Так, сначала один полицейский намеренно выставляет себя плохим, после чего его напарник представляется настоящим спасителем. Но для нас важен другой аспект, а именно тот, что наши герои обедают.
– Не просто так с древности разделение трапезы служило признаком установления доверия? – спросил Роман с галерки.
– Во время приема пищи возникает приятное чувство, которое через ассоциации можно связать с чем угодно, – ответил Валентин Сергеевич. – Те же самые званые обеды приурочивают к сбору средств в благотворительных целях, заключению важных контрактов или принятию политических решений. Следующий принцип манипуляции, который мы с вами рассмотрим, – это авторитет.
– Авторитетность позволяет держать массы в стойле и повиноваться правительствам и корпорациям, – уверенно заявил Михаил.
– Не только, – продолжил Валентин Сергеевич, – начальники на работе – простейший пример – каким бы он ни был некомпетентным и неприятным, ему приходится подчиняться. В нас глубоко укоренено осознание необходимости повиноваться авторитетам. Поэтому мы доверяем так называемым экспертам, лидерам мнений, составляем различные рейтинги и вручаем премии в самых разных областях. Роберт Чалдини отмечает, что в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание и реагируем только на какой-то один ее аспект.
– Например? – выкрикнула галерка.
– Например, врачи, – ответил Валентин Сергеевич, – чей авторитет безусловен по всему миру по умолчанию. Никто не станет спорить с их решениями. И я очень надеюсь, что недавнее разоблачающее расследование о нашем вилянии на докторов не засядет в умах людей надолго. Тем более, мы подключили авторитетных экспертов для опровержения. Также важно понимать, люди в основной своей массе не видят общей картины и не желают признавать неприятной для них правды, потому что для этого им придется признать иллюзорность созданной для них реальности, а вне ее рамок жить придется ой как непросто. Но вернемся к символам авторитетности, на которые неизменно реагируют люди.
– Деньги, связи, власть, – заявила Алиса.
– Всё проще, – улыбнулся Валентин Сергеевич, – на первых порах – это титулы, личные вещи, одежда. К созданию образа Лизы мы подключили лучших дизайнеров и стилистов. У нее самые изысканные драгоценности, дом в самом престижном районе и дорогой модный электромобиль. Мы «вручили» Лизе премию самой перспективной бизнес-женщине года и включили в самые признанные рейтинги.
– Неужели этот Егор совсем ничего не заподозрил? – засомневался Михаил. – Ну, помимо несварения желудка.
– Все эти принципы манипуляции мы использовали в комплексе, – ответил Валентин Сергеевич. – И Лиза отлично «подсадила» Егора на себя изначально шестым и последним принципом – дефицитом.
– Горячо-холодно, бомбардировка любовью, игнор? – усмехнулся Михаил.
– Эти инструменты тоже нужно уметь использовать аккуратно, – хитро прищурившись, ответил Валентин Сергеевич. – Первый месяц знакомства Лизы у Егора было умеренно много, а затем у нее начались «командировки». Она искусственным образом создала потребность, а следом – дефицит. Дополнительно через наших агентов Егору была внедрена мысль, что Лизой интересуются и другие молодые люди его круга.
– Ограниченные предложения в рекламе – это искусственно создаваемый дефицит? – уточнила Алиса.
– Только сегодня, только для вас по специальной цене, – улыбнулся Валентин Сергеевич. – Редкие экземпляры, раритеты, специальные предложения, аукционы непременно вызывают помутнение рассудка. Если же информация получена из эксклюзивных источников – это дефицит вдвойне, так как сама информация обладает дефицитом. Роберт Чалдини в своей книге делает вывод, что мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо: «Когда увеличивающийся дефицит – или что-либо иное – мешает получить доступ к чему-либо, мы стремимся противостоять этим вмешательствам, желаем его и пытаемся овладеть им сильнее, чем раньше». Дефицит проявляется сильнее всего после изобилия. Иными словами, если сегодня у нас чего-то много, а потом становится мало – мы охотнее попадемся на принцип дефицита. Поэтому – да, игнор работает, но перед ним нужно провести филигранную работу, с которой Лиза справилась блестяще, создав искусные эмоциональные качели. Наконец, вы можете заметить на голограмме, как серьезно напрягся Егор, когда заметил звонок Лизе от Ильи Артемова из корпорации «Дедал» как бы невзначай – тот самый дефицит вдвойне.