Новая нефть. Книга первая. Демиург
В аудитории чувствовалось оживление в совокупности со смущением от неизвестности происходящего.
– Все вы оказались здесь не просто так, – продолжил Валентин Сергеевич, – вы были завербованы нашими лучшими агентами за головами. Каждый из вас обладатель непростой судьбы: неблагополучные семьи, пьющие родители, холодные матери и жестокие отцы, или же их отсутствие в принципе. Вам не понаслышке известно, что такое физическое и психологическое насилие. Современное общество отвергло вас и ваши травмы, но здесь мы учимся подчинять себе все эти разрозненные толпы.
В аудитории раздался одобрительный гул.
– Тем не менее вы также обладаете определенным потенциалом, – произнес Валентин Сергеевич, – иначе вас бы тут не было. Мы поможем раскрыть ваши возможности, которые принесут вам деньги, славу, власть, признание общества, которое вас отвергло. Поверьте, многие хорошо известные бизнесмены и политики нашего замечательного города начинали свой успешный путь именно здесь.
По аудитории вновь разошлось приятное волнение.
– Наше обучение мы начнем с подробного разбора работы американского психолога Роберта Чалдини под названием «Психология влияния», впервые изданной еще в 1984 году. Роберт Чалдини выделяет шесть принципов манипуляции: правило взаимного обмена или просто взаимность, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение или симпатия, авторитет и дефицит. Роберт Чалдини во вступлении пишет: «Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность сделают специфическую форму бездумного согласия всё более распространенной в будущем… Паттерны автоматического поведения делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, как они работают (здесь и далее по тексту – Роберт Чалдини, «Психология влияния: внушай, управляй, защищайся», издательство ЭКСМО, Москва, 2025, перевод с английского О. С. Епимахова)». Несмотря на то что цель книги американского психолога – предостеречь людей от автоматических реакций на выверенные манипуляции, мы продолжаем добиваться, чтобы это работало.
Аудитория робко и хаотично захлопала.
– Разберем каждый из принципов манипуляции подробно, – продолжил Валентин Сергеевич. – Как отмечает Роберт Чалдини в своей книге, принцип взаимности основан на нашей эволюционной потребности обмена ценностями и услугами, без которых выживание как вида было бы невозможно несколько тысяч лет назад. Все мы запрограммированы таким образом, стараясь возвратить человеку то, что он нам дал из чувства признательности. Ведь в противном случае общество будет испытывать отвращение к тем, кто только берет и даже не пытается дать что-то взамен. Однако, начиная с конца двадцатого века, у нас появилась возможность поделиться с кем-то частью ресурсов, но фактически ничего не отдавая. Как вы считаете, каким образом?
– Оказать какую-то незначительную услугу и попросить что-то взамен? – предположила девушка из первого ряда.
– Представьтесь, пожалуйста, – попросил Валентин Сергеевич.
– Алиса.
– Вы правы, Алиса, – согласился Валентин Сергеевич. – Любой человек, оказавший непрошеную услугу, нажимает на спусковой крючок ощущения признательности с нашей стороны. Также, как пишет Роберт Чалдини, небольшая услуга может породить ощущение обязательства и вынудить оказать гораздо более серьезную ответную услугу. Скажите мне, почему это работает?
– Я, например, вообще не люблю быть кому-то че-то обязанным, – уверенно произнес парень с третьего ряда.
– Вас, кажется, зовут Михаил?
– Да.
– И это работает против вас, Михаил! – воскликнул Валентин Сергеевич. – Роберт Чалдини пишет: «Настоящий мастер переговоров – тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельны, чтобы казаться неправомерными с самого начала». На ваших партах и на визуализации в центре аудитории вы видите одного из наших лучших агентов Елизавету и директора технологической корпорации «Гиппократ» Егора Лучанова. Она дарит ему дорогие часы последней модели его любимого бренда. В разговоре как бы невзначай всплывает давняя просьба Лизы о привлечении дополнительного финансирования ее старпапа, на удовлетворение которой она и не рассчитывала. Но затем, после вручения часов, она просит Егора поделиться новейшими технологическими разработками его корпорации. Поразительно, но он соглашается! Здесь важно акцентировать ваше внимание, что Лиза использует принцип взаимности в связке с контрастом – сначала непростой запрос и далее просьба, которая вроде бы совсем ничего не стоит – но, как верно отмечает Роберт Чалдини в своей книге: «Контраст признан психофизикой и применяется ко всем видам восприятия. Так, мы можем быть менее удовлетворены физической привлекательностью собственных возлюбленных из-за того, что популярные СМИ бомбардируют нас примерами нереально привлекательных моделей. Его большое преимущество заключается в том, что контраст не только работает, но и при этом остается фактически незаметным».
– Неужели всё так просто? – удивилась Алиса.
– О, дорогая, – рассмеялся Валентин Сергеевич, – мы только начали! Переходим ко второму принципу манипуляции обязательства и последовательности, который является одним из главных мотиваторов человеческого поведения. Почему?
– Чтобы избежать муки выбора? – выкрикнул кто-то на галерке и предусмотрительно назвал свое имя. – Роман.
– Именно, Роман, – согласился Валентин Сергеевич, – по мнению Роберта Чалдини, как только мы делаем какой-то выбор, наши сомнения рассеиваются, и мы считаем, что этот выбор правильный, то есть стараемся соответствовать ожиданиям социума в своей уверенности, правоте и непоколебимости.
– Иначе человека посчитают нерешительным и неуверенным в себе, – констатировал Михаил.
– Мы верим в правильность выбора, каким бы он ни казался сомнительным, когда уже сделан, – добавил Валентин Сергеевич, – но для последовательности важно создать обязательство. Именно к этому принципу ссылается Лиза, когда напоминает Егору про обещание помочь ей со стартапом.
– Но не логично ли было бы сначала попросить о какой-то пустяковой просьбе, о чём вы говорили ранее, а не просить финансирования? – усомнилась Алиса.
– Всё так, – согласился Валентин Сергеевич, – выполняя что-то незначительное, у человека может поменяться представление о самом себе, как о благодетеле, что можно использовать в более изощренных просьбах. Кроме того, Роберт Чалдини отмечает, как только представление человека о себе станет таким, как нужно вам, он начнется автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе. Здесь важно отметить, что Лиза разрабатывала Егора постепенно: он помогал ей с переездом и выбором машины, а затем она рискнула завысить требования и применить контраст. Но здесь важен еще один момент: письменное обязательство.
– Потому что человека могут легко и гарантированно уличить во лжи? – спросила галерка в лице Романа.
– Выведите их на голограмму, – одобрительно кивнул Валентин Сергеевич. – Как вы можете наблюдать, Лиза показывает на телефоне обещание Егора помочь ей если не с финансированием, то с разработками его корпорации. Интересный момент зафиксировали наши физиологические датчики – Егор стал испытывать неприятные ощущения в желудке…
– Это признак манипуляции? – перебила Алиса.
– Самый верный, – подтвердил Валентин Сергеевич, – поэтому бабочки в животе – это далеко не всегда сигнал о влюбленности. Но перейдем к третьему принципу манипуляции под названием социальное доказательство, который гласит: «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Иными словами, как пишет Роберт Чалдини, мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, как правильно для других людей. Маркетологи используют этот метод, создавая искусственный ажиотаж вокруг товаров и постановочные очереди на какое-то событие, накручивая подписчиков, лайки и комментарии у блогеров. На самом деле, согласно исследованиям, девяносто пять процентов людей являются подражателями и только пять процентов – инициаторами. Благодаря принципу социального доказательства нам удалось навязать людям в промышленном масштабе достигаторство, бесконечную гонку за успехом и внешним одобрением, которого всегда будет мало в парадигме капиталистического изолированно-техногенного общества. Особенно удачно это работает в нестабильные времена. В частности, Роберт Чалдини пишет: «Когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или неоднозначна, когда всем царит неопределённость, мы с большей вероятностью обращаемся к опыту других и признаем их действия правильными».