Сократ спросил бы так. Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы

• Какие установки мешают вам достичь результата?
• Почему вы считаете, что принятие такого решения – большой риск?
• Если бы вам пришлось менять систему, какую бы вы выбрали?
• Как мы могли бы решить обозначенную вами проблему?
• С учетом того, что вы мне рассказали, какое решение вы рассматриваете?
• Где вам больно, когда так сгибаете?
• Как вы себя чувствуете в этой ситуации?
  
Последующие рефлексивные вопросы
После ответа на первый рефлексивный вопрос рекомендуется задать второй, чтобы глубже проникнуть в сознание собеседника, прояснить суть или получить другую точку зрения на проблему. Например:
• Чем вы обоснуете свои слова?
• Как вы можете гарантировать, что изменения, о которых вы говорите, приведут нас к желаемому результату?
• Что указывает на то, что ваше предложение позволит вам достичь результатов?
• Не могли бы вы поподробнее рассказать о своих пенсионных планах?
• Насколько реально решение, которое вы мне только что представили?
• Почему общественность так скептически относится к теме, о которой вы говорите?
• То, о чем вы говорите, не совпадает с моим опытом; какую еще информацию вы можете дать?
Советы
• Не забывайте о риске, которому вы подвергаетесь, если не уточняете и не копаете глубже.
• Помните, что, без должного сбора информации, вы можете потерять приличную сумму, как «Реал Мадрид» при покупке Зидана.
• Осознайте, почему анализ мыслей, чувств, поступков так важен для вашей личной и профессиональной жизни.
• Выясните, как ведут диалог профессионалы.
• Начните применять рефлексивные вопросы, которые заставят собеседника задуматься.
Задание
• Запишите в блокнот наиболее эффективные рефлексивные вопросы, которые вы сможете использовать на рабочих встречах и переговорах.
• Собирайте и записывайте умные вопросы, не держите все в голове.
• Тренируйте навыки, планируя встречи, совещания и переговоры с командой или клиентами.
• Приобретите привычку задавать рефлексивные вопросы. И избавьтесь от привычки их НЕ задавать.
 
Глава 2
 
Принципы ведения выгодных переговоров
 
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Узнаете, как создавать образы.
• Поймете, что лучший вопрос – это тот, который не воспринимается как вопрос.
• Усвоите принцип «сначала слушай, потом спрашивай».
• Осознаете важность уточнений в деловой коммуникации.
• Выясните, как убедить собеседника, используя его стиль речи.
• Убедитесь, что если не задавать вопросы, оппонент будет контролировать вас.
 
Один образ вместо тысячи слов
 
Визуализация – важный компонент разговора. Можно сказать, что образ – это направляющая сила магии вопросов, поскольку создает ментальную связь с собеседником.
Наш разум бессознательно «видит» то, о чем мы говорим. Если бы существовала технология визуализации мысли, мы бы видели, как мозг идеально воспроизводит образы того, что вы и ваш собеседник представляете, когда говорите. В этом и заключается секрет – научиться вызывать у оппонента образы в голове и поддерживать их уточняющими вопросами, например:
• Если я правильно понял, вы это имеете в виду?
• Каким вы видите решение?
• Что вас беспокоит?
• Проблема, насколько я могу судить, в этом?
Образы позволяют собеседнику (и вам тоже) понять все правильно. Именно поэтому рефлексивные вопросы так важны, ведь они побуждают визуализировать варианты решений. А оппонент, в свою очередь, должен оценить возможность выдвинуть предложение. Хорошие переговорщики – мастера раскрывать внутреннее видение другого человека.
Врачи часто спрашивают: «Опишите мне, в какой момент возникает боль». И психологи: «Приведите пример такой-то ситуации». Политики интересуются: «Какие альтернативы вы можете предложить?» Журналисты начинают с вопроса: «Какие причины лежали в основе вашего решения?»
Перед тем как сформулировать ответы, необходимо подумать и мысленно нарисовать образ, потом уже озвучить. Так эти вопросы стимулируют рефлексию. Часто, когда у человека возникает образ, он задумчиво поднимает глаза и только потом говорит, что у него на уме. Вы это замечали?
Задавайте качественные рефлексивные вопросы снова и снова, потому что только в них есть необходимый уровень глубины и эмоциональной вовлеченности, который помогает дойти до сути. Чем лучше ваши вопросы, тем большую рефлексию они вызовут в вашем собеседнике: это вы направляете его на путь размышлений и уводите от банальных ответов. В итоге у вас обоих будет лучшее представление о теме.
Вопросы, подобные приведенным ниже, позволят изложить мысль своими словами. Но эта мысль потребует предварительного конструирования образа в голове. На следующей встрече с коллегами или клиентами обратите внимание на движение их глаз. Если вы в роли переговорщика, ваша цель в том, чтобы через выстраивание образов выявить скрытое мышление собеседника.
Вы, как интервьюер, должны стимулировать воображение оппонента, и тогда успех будет не за горами.
 
РЕФЛЕКСИВНЫЕ ВОПРОСЫ, СОЗДАЮЩИЕ ОБРАЗЫ:
• Каким вы представляете себе решение?
• Как бы вы описали путь к решению этой проблемы?
• Какие преимущества вы получите, если воспользуетесь этой альтернативой?
• Почему вы считаете, что выбранный вами вариант является правильным? Как вы думаете?
• Как отобразится эта ситуация на вашей жизни в ближайшие три года?
• Какой путь, на ваш взгляд, наиболее вероятен?
• Какие последствия могут быть у вашего решения?
• Каково ваше мнение о проблеме, с которой мы столкнулись? Опишите.
• Можете ли вы объяснить мне, как решить эту проблему?
• Как нам избежать проблемы из-за того, что мы по-разному рассматриваем ситуацию?
• Как вы себе это представляете?
• Как вы видите решение? Обрисуйте.
• Как бы вы описали эту ситуацию?
Запомните: важно чтобы собеседник «увидел» ответ. Вы можете даже описать картинки на бумаге или нарисовать.
Руководителю для решения какой-либо проблемы вместе с командой пригодятся следующие вопросы:
• Какие альтернативные решения вам приходят на ум?
• На какие варианты вы рассчитываете?
• Что беспокоит вас в возможном решении этого вопроса?
• Каковы последствия для рынка, если мы примем это решение?
• Какие у нас есть альтернативы в случае застоя на рынке в этом году?
• Какие у нас есть сценарии решения этой проблемы?
• Есть ли у кого-нибудь реальное представление о проблеме, с которой мы столкнулись?
 
Хороший вопрос – это вопрос-невидимка
 
В 1990-х годах ВВС США разработали самолет В-2 Spirit с дельта-крыльями [2] и технологией «Стелс» [3], также известный как самолет-невидимка из-за малозаметности на радарах противника. Так и ваши вопросы должны обладать уникальным качеством этого самолета – быть малозаметными для собеседника.
Люди удивляются, когда я говорю им о необходимости спрашивать так тонко, чтобы оппонент не заметил и думал, будто мы просто беседуем и не несем никакой угрозы для него. Когда человек слышит неловкие прямые вопросы один за другим, он чувствует, что вы к чему-то клоните, а это точно заставит насторожиться.
На прямые вопросы собеседник, как правило, отвечает не то, что думает: скорее всего, скажет кратко и только то, что хочет, так как почувствует желание защититься, что часто происходит между журналистами и общественными деятелями, политиками. Представьте себе черепаху, которая спряталась в панцире и ее невозможно вытащить. Выстраивайте диалог с учетом интересов оппонента так, чтобы он понимал: его идеи схожи с вашими или дополняют друг друга – вот в чем секрет. Это создает атмосферу взаимного уважения, и беседа протекает плавно.